ご推薦いただいた
アントレプレナー・コーチング株式会社
中山匡様のメールマガジンから
私：坂井に関する記事を転載します。
なお、【お客様の声】は、右側のサイドメニュー【お客様の声】をクリックして下さい。
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■月刊e-Coaching広報 第18号
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※本メールは、月刊e-Coaching（月刊アントレプレナー・コーチング） ご購読者様だけに配信させて頂いている広報メールです。
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（書出し部分：省略しました。）
ということで、今回は、予定よりも少し遅くなってしまいましたが、月刊e-Coaching最新号（第13号）は、今週半ば頃のお受取りになります。 到着まで今暫くお待ちください。
ちなみに内容は、
事業を始めてみたけれど、なかなか上手くいかない場合に、どういう点をチェックすべきか？ということの特集を組ませて頂きました。
本誌としては、実質的に初めてかもしれませんが、「売り方」についても触れております！
世の中で、様々な販売のテクニックが騒がれていますが、そういう細々したことではなく、本当に重要なことは４つしかありません。
その４つを効果的に進めるために、様々なテクニックが必要になるということを忘れ、テクニックそのものにはまりこんでしまった方は、ぜひ、これを機に抜け出して頂けますと幸いです。
ぜひ、お受取り後に一気にお読み頂くことをお勧め致します！
どうぞ宜しくお願い申し上げます。
■起業相談コーナー！
ニーズが潜在化している商品の場合、どのようなアイデア検証の方法をとるべきなのか？
さて、月刊e-Coaching第11号のアンケートの中で、本誌読者様である坂井様（新潟県三条市）より、下記のようなご質問を頂きました。
先月、月刊e-Coaching第12号をお届けする際に同封した「お客様の声」にも同封させて頂きましたので、ご覧になられた方も多いかもしれません。
その際に、私も簡単な回答を書かせて頂きましたが、後々、ご質問の内容を拝見し、非常に多くの方が悩まれるポイントではないかと感じました。
そこで、改めて、今回ももう一度、ご質問の内容と、私からの回答内容も、転載させて頂きたいと思います。 以下、ご覧ください！
○ご質問
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前に、「０を１に変える視点」を欠いたホームページ（http://www16.plala.or.jp/himajime/）の件でお世話になった坂井です。覚えておられますでしょうか？ その節は、有難うございました。
漸く「０を１に変える視点」が少しづつ見えてきましたが、ままだまだです。
私は、１０年数来、中小企業の商品開発を支援し、私なりの開発手法を身につけ「非まじめ発想」と名づけました。
幸い、商品開発と特許出願の両方をやれる弁理士はいなそうですし、司法開放の結果、弁理士の年間合格人数も従来の数倍にふくらみ、仕事の取れない弁理士も増えそうです。
通常、弁理士に丸投げで出願を依頼すると、権利化したときの権利範囲が大変狭くなる傾向があります。
そこで私は、権利の強化と拡張のための具体例を弁理士に示した上で出願依頼します。
一般に、中小企業(時には大企業でさえも)特許の知識不足のため特許出願の重要な主旨を説明できず、図面や試作品を見せて「後は宜しく」と丸投げする例が多いようです。
その結果、特許権が取れたが模倣を防げないといった哀れなケースが多々見られます。
特許法や弁理士法とに関係もあり容易ではないのですが、中小企業の商品開発に協力すると共に、より中小企業が有利な特許出願ができるように弁理士との間を仲立ちする計画を練っています。
弁理士は、クライアントから説明を受けた事柄の範囲内でより良い明細書を書くことに意を尽くしますが、説明された範囲を超える努力は一般にしません。
ここに私が出る幕が生れると思いますが、思うように実施に落としこめきれません。
中山さんならこの辺をどのように追及・分析されるでしょうか。教えていただければ幸いです。
差当り、前記サイト（http://www16.plala.or.jp/himajime/）を要約したレポートを無料配布し、ｅーメール集めから始めようと思います。
続いて、有償レポートの販売、商品開発の指導、商品開発の受託へと進む予定です。
今現在、レポートは、２本書きました。種は、いろいろありそうなのでレポートの本数も順次増やします。
上記ホームページも書き直し、ブログも発行します。
それでも中々実施に落し込めず悩んでいます。
長々と下手な文章で恐縮です。ご指導のほど宜しくお願い申し上げます。
（会社経営 坂井徳栄様、新潟県三条市）
※坂井様よりのご依頼に基づきまして、一部重要箇所は削除致しております。
それでは、以下、ご質問への回答をさせて頂きます！
坂井さん、今回もご丁寧なご感想をどうも有り難うございます。
毎回、ご丁寧なメールを頂いておりますので、坂井さんのことは当然忘れるようなことがありません！ どうぞご安心ください。
さて、改めて坂井様の事業の、社会的な価値の高さに驚かされております。
何しろ、私自身が過去、特許申請を行った際には、いかに模倣されないように対策を練るという点よりも、どうするとことより確実に特許を取得できるのか、という点ばかりに争点が行っていたように感じるからです。（今、思えばですが…。）
やはり、それだけこのテーマでは、ニーズが潜在化しているということなのでしょうね？
確かに、特許出願の際には、特許事務所、弁理士等に任せればOKという考え方が、割と浸透しているのではないかと考えております。
何しろ、私自身が、そうして、特許事務所にそのままお願いしてしまったくらいですから…。
さて、今回のテーマのように、一般にニーズが顕在化していないビジネスの場合には、営業が長期化しやすく、ねばり強い営業努力が必要になります。
当然、その間にかかる営業コストも高くなるので、受注後の粗利が十分ないと、採算ベースに乗りません。 でも、ご質問の文面とは別途お送り頂いた収益モデルに関する情報から判断しますと、比較的粗利額が大きなビジネスだと言えますので問題ないと考えられます。
そうなると、あとは、「顕在化しているニーズをどのようなプロセスを経ることで短期間で顕在化させることができるか？」ということに焦点を当てることが重要になってきます。
その１つの対策方法として、上記のご質問内にお書きになっているように、レポートの提供を検討されているというのは、自然な流れと言えますね。
とにかく、
「なぜ特許がとれているのに、模倣が防げないのか？」
「そして実際に具体的にどんな悲惨な目にあっている企業が、
どのくらいあるのか？」
（定性的な観点だけではなく、もちろん、定量的な観点からも）ということを、徹底的に理解頂くことに努めることが必要になってきます。
もし、これらを理解頂けさえすれば、特許出願希望者としては、いきなり弁理士に相談するよりも、坂井さんに相談する方が良いことはすぐに分かりますので。
ということは、今現在の最優先課題は、
「坂井さんのレポートを読まれた方が本当に現状の問題を理解し、
危機感を持って頂けるか（ニーズを顕在化できるか）
を検証する」という点になってきます。
もちろん、ニーズ顕在化に成功しているのかどうかを測るための指標も必要になってきます。
例えば、レポート配布後の問い合わせ率により把握する等。
でも、いくら優れたレポートを書いたとしても、なかかな問い合わせは来るものではないですから、正確に測定するためにはかかりの長期間が必要になります。
そこで、例えばですが、レポートを２つの分割して、
前半をお読み頂いた方はアンケートに答えると後半を
読めるようにするといった工夫を行い、
手応えを把握するといった工夫が必要になってきます。
こうすることで、上手くいかない場合にも（最初から上手くいくはずがないので…）、
1) レポートの前半は申込があったけど、アンケート回答者がいない。
つまり、後半を請求してくれる人がほとんどいない…。
2) アンケートには答えてくれるけれど、○×の回答だけは、
してくれるものの、熱いコメント等はほとんど書かれていない。
3) そもそも、レポート前半の請求すらない…。
というように、原因が特定しやすいような結果を得ることができます。
例えば、もし1)のような結果になったとしたら、原因は、アンケートの作り方・回収方法に問題があったか、レポート前半の内容に関心を持ってもらえなかったことと推定されます。
この場合、まずはアンケートの作り方・回収方法を工夫することがまず先決になります。それをいくら工夫しても全く効果がなければ、レポートの内容に、まだまだ共感してくれる人が少ないということになりますので、レポートの中身を変える努力が必要になってきます。
2)の結果であれば、恐らくある程度、レポートの内容に興味を持ってくれたということが分かります。しかし、コメントがないということは、感動してくれるほどではなかったということが分かります。
感動がなければ、本当はわざわざ書かなくても良いような、長文のコメントを書くはずもありませんので…。
ですので、この場合も優先順位は若干落ちますが、よりレポートの品質向上に努力することが必要になってくるでしょう。
3)のような結果の場合には、基本的な集客方法が間違っていたか、そもそも、ニーズが存在していない、ということが考えられます。
これは非常に分かり易いところで、ニーズがない場合には、100人がサイトに訪れても登録率がほぼゼロという結果になるものです。
逆に、ニーズがあり、訪問者の関心をひくことができるような場合には、少なくとも10〜20%の方は登録頂けます。
ちなみに、弊社の場合には、無料レポート案内ページに訪れた方の20%〜80%にはご登録頂けております。ここ3ヶ月間の平均値は、登録率48.9%）
商品販売者が提示している信念、コンセプトが、きちんと顧客の心に響いているものであるかどうかは、不思議なくらい、この登録率という指標に現れるものなのです。
具体的な商品を開発する前の段階で、しっかりとこれを把握しておくことは、とても重要なものです。
さて、長くなりましたが、まずは、無料レポート配布を開始して、
・レポートが本当に請求されるのか？
・請求されても、本当にじっくりと読んでくれるのか？
・読んだ結果、感動までしてくれるのか？
・感動の結果として、問い合わせまでしてくれるのか？
・その結果、受注につながるのか？
ということを検証していく必要があるかと存じます。
もちろん、上手く回り始めましたら、アンケートに個別に回答する（お礼する）ことをきっかけとし、顧客との直接的なコミュニケーションを開始し、現場での深いニーズにを理解していくという活動も、同時に必要になります。
そして、たいていの場合、このようなきっかけが、その後の個別支援受注にもつながっていくものです。
以上のような形で、受注までの営業ステップ（営業プロセス）が見えた段階で、集客ルートを増やすためにも、入口となる無料レポートの数を増やしていくのが良いのではないでしょうか。
まずは、現在準備されているレポートが、ヒットしますこと、何よりも願っております！
ぜひ、今後も状況などお聞かせ頂けますと幸いです！
どうぞ、宜しくお願い申し上げます。
アントレプレナー・コーチング 中山より
※お知らせ 実は、坂井さんより前述のご質問を頂いたのは、だいぶ前なのですが、その後着々を準備を進められているそうです。 レポートも完成し、近々公開とのこと。
そこで、本メールをお読みの方には、商品開発や参入障壁構築にご関心がおありの方が多いので、先日、坂井さんに、本メールの読者の方々にも、坂井さんのレポートを案内させて頂けないかとお願いしました。
問題なく、ご許可を頂きましたので、ご案内したいと思います。
オリジナリティの高いアイデアを保護する方法、特許、商品開発にご関心がおありの方は、 坂井さんのメールアドレスhimajime@apost.plala.or.jp まで、件名に「無料レポート希望」と書いたメールをお送りくださいとのことです。
３３ページのレポートを他の方々に先駆けてお届けくださるそうです。
（本メールに返信されても、レポートは入手できませんので、どうぞご注意ください。）
ただ、坂井さんからは、「３回も５回も読み込み、内容を十分にご理解なさってから実行していただきたいと存じます。」という伝言を承っております。
単に無料だから欲しいという方は、ご遠慮された方が無難そうですね。
ちなみに、私中山もレポートを拝見しましたが、オリジナリティの高い商品開発をされてる方は必見のものだと思いました。
どうぞ、宜しくお願い申し上げます。
■おわりに さて、長くなりましたが、以上、お役に立てましたら幸いです。
アイデア検証の方法については、１年以上前からお伝えしてきたもので、既に多くの方には実行頂いております。
がどうしても、「多分、大丈夫だろう」と考えて、新規事業であるにも関わらず、最初に商品を準備してしまう例もまた非常に多いものです。
「えいやー」と、途中を省略してしまうケースもあります。
あるいは、いざ実際にやってみようとすると、具体的にどうやっていいか分からない場合も多いものです。
そのような場合には、ぜひ、今回のメールの内容を参照頂けますと幸いです！
特に、商品販売者が提示している信念、コンセプトが、きちんと顧客の心に響いているものであるかどうかを確認するところから、始めてみることをお勧めします！（不思議なくらい、登録率、アンケート返信率という指標に現れるものですから！！）
どうぞ宜しくお願い申し上げます。
アントレプレナー・コーチング株式会社
代表取締役 中山 匡■月刊アントレプレナー・コーチングご購読者様 交流の広場
http://www.e-coaching.co.jp/plaza.html
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■起業・新規事業に関する個別のご相談は、下記にて承っております。
http://www.e-coaching.co.jp/at.html
※１回限りの単発のご相談、メールでのご相談も可能です。
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文部科学省 財団法人 生涯学習開発財団 認定コーチ（認定番号 第1039号）
アントレプレナー・コーチング株式会社 Entrepreneur Coaching, Inc.
代表取締役 中山 匡 Tadashi NAKAYAMA
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※本メールは、月刊e-Coachingご購読者様に対して、重要なお知らせや月刊誌の内容を補足する目的にて配信しております。その目的上、配信の停止は、原則としてご遠慮頂きたいところでありますが、事情がおありの場合には、遠慮なくcs@e-coaching.co.jpまで、その旨ご連絡頂ければと存じます。
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以上、中山様の ■月刊e-Coaching広報 第18号 より
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